Como complemento al último post “tres consejos básicos en tus negociaciones“, me gustaría resumir una serie de puntos elementales a la hora de negociar y que te pueden ser útiles:
- Antes de la negociación:
- Prepara la reunión. Ya lo comentaba en el anterior post, es una de las claves. Céntrate en cuáles son tus objetivos, cuáles esperas que sean los de tu interlocutor, en qué áreas puedes ceder y qué áreas no lo puedes hacer. Obtén toda la información posible que puedas de la otra parte antes de ir a la reunión.
- Durante la negociación:
- Aproximación. Establece una primera comunicacion esbozando tus necesidades y confirma cuáles son los objetivos de tu interlocutor,
- Propuesta. Una vez se ha realizado la aproximación, plantea una propuesta de forma clara y establece posibles principios de acuerdo en relación a lo hablado hasta el momento.
- Movimiento. Esta es la parte menos definida y que dependerá mucho de lo distante de ambas posiciones. Cuando ambas partes han establecido sus propuestas es el momento de decidir en qué áreas se está dispuesto a moverse desde la posición inicial. Estudia los movimientos de tu interlocutor y evalúa su grado de concesión. Baraja la posibilidad de dar algo a cambio de lo que tú necesitas.
- Cierre de la negociación:
- Atar los cabos. Una vez pienses que se ha llegado a un principio de acuerdo es fundamental detallar y confirmar qué es lo que ha entendido cada parte del acuerdo.
- Cierre. Termina la negociación de la manera más satisfactoria que sea posible, es bueno que ambas partes salgan de la negociación con la sensación de haber obtenido un buen acuerdo.
Durante la negociación, la conversación girará probablemente en torno a unos cuantos conceptos en los que habrá que llegar a acuerdos. Para ello es importante siempre comprobar que se ha entendido lo que la otra parte explica, este punto puede parecer trivial pero es el principal problema a la hora de cerrar un acuerdo. No dudes en preguntar cuantas veces sea necesario hasta entender lo que la otra parte ha propuesto y asegúrate de que tu propuesta también se ha comprendido.
Por último, depende mucho de la negociación en sí, pero no llegar a un acuerdo puede ser mejor que llegar a un mal acuerdo. Hay que detectar aquellas ocasiones en que no se dan las circunstancias para cerrar el trato (interlocutores sin poder de decisión, posiciones excesivamente distantes, nueva información relevante que surge durante la reunión, clima beligerante, etc.) y que nos pueden llevar a cancelar definitivamente la negociación o a restrasarla para una mejor ocacsión.
Piensa: ¿qué pasos sigues a la hora de negociar?
(imagen de Lumaxart)
Uno de los principios básicos de la negociación es que ésta no debe estar dominada por la improvisación. Por lo que, una buena planificación debe ser determinante antes de llevar a cabo la fase de interaccion o negociacion propiamente dicha.
Como bien apuntas, una de las cuestiones clave es definir una serie de límites, ya que obligarse en algo que luego no puedes cumplir, es sin duda algo muy arriesgado, teniendo en cuenta que normalmente, un proceso de negociación se lleva a cabo en el seno de una relacion preexistente (una relación comercial por ejempl), y que se considera positivo mantener.
Comentario por César Martínez — marzo 30, 2011 @ 1:01 |
Hola César,
100% de acuerdo con lo que escribes.
El último punto que comentas es muy importante. Hay dos tipos de negociaciones, las que se ejecutan una sola vez con ese interlocutor y las que se establecen en el marco de una relación prolongada en el tiempo.
Aunque en la primera se pueden tomar más riesgos (como luego no poder cumplir con los compromisos pactados), lo desaconsejo totalmente. Al final vivimos en un mundo tan interrelacionado, que se terminará probablemente volviendo en tu contra.
Por supuesto, si además como bien comentas, nos encontramos en una relación continuada en el tiempo, la confianza de una parte en la otra resulta fundamental. No hay que olvidar la tan manida frase de que la confianza cuesta mucho ganarla, pero muy poco perderla.
Un saludo.
Comentario por Alberto MSH — marzo 30, 2011 @ 8:19 |